Cos'è una pipeline di vendita?
Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva del processo di vendita, suddivisa in fasi. Una pipeline di vendita efficace aiuterà i rappresentanti di vendita e i team a gestire i processi, spesso complessi, necessari per chiudere gli affari. Abbiamo chiesto a un esperto di pipeline di vendita B2B di condividere ciò che ha imparato negli ultimi due decenni su come progettare la tua pipeline di vendita e mantenerla.
Mark Sellers è autore, relatore principale, e fondatore e CEO di Breakthrough Sales Performance®LLC, una società di formazione e consulenza sulle vendite che aiuta i team di tutto il mondo ad aumentare le vendite e l'efficacia delle vendite. Mark è anche Global Practice Advisor per Illumeo Sales Academy. Creatore del rivoluzionario modello di vendita a imbuto, The BuyCycle Funnel™, Mark ha pubblicato oltre 200 blog, rubriche e white paper e ha curato una rubrica di vendita sull'American Business Journals per oltre un decennio. La rivista Selling Power ha nominato il suo libro, The Funnel Principle: What Every Salesperson Must Know About Selling, uno dei dieci migliori libri sulle vendite da leggere.
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Smartsheet è una piattaforma basata su cloud che consente ai team di vendita di gestire in modo efficace le pipeline creando una posizione per monitorare e gestire le iniziative, far emergere opportunità aperte e a rischio e fornire visibilità in tempo reale per migliorare le previsioni. Guarda Smartsheet in azione.
Cos'è la gestione delle pipeline di vendita?
Secondo Sellers, una buona definizione della gestione della pipeline di vendita è: "Il monitoraggio e la gestione di ogni opportunità di vendita attraverso ogni fase fino alla chiusura di un contratto che genera entrate." Aggiunge: "Si tratta del compito totale: trovare, qualificare e vincere non solo una vendita, ma fare le cose giuste durante tutto l'anno per aiutare i venditori a fare ciò che dovrebbero fare: raggiungere la loro quota di vendita."
Perché una pipeline di vendita è importante
La linea di fondo delle pipeline di vendita è in realtà la linea di fondo: la loro gestione efficace aumenta le entrate. Secondo la Harvard Business Review, "le aziende con una gestione efficace delle pipeline hanno avuto un tasso di crescita medio del 5,3, un aumento del 15%. Ancora più interessante, le aziende che hanno padroneggiato tre pratiche specifiche di pipeline hanno registrato una crescita del fatturato superiore del 28%". Queste tre pratiche sono:
- Un processo di vendita chiaramente definito
- Dedicare tempo al processo
- Formare i responsabili delle vendite nelle strategie e nelle tecniche di pipeline.
Avere una pipeline di vendita è importante anche per altri motivi:
- Previsioni più accurate: le pipeline forniscono un'occhiata alle attività di ciascun rappresentante di vendita, alla vicinanza alla quota e, nel complesso, a quanto l'intero team è vicino o lontano dal raggiungimento della quota target. Utilizzando le informazioni generate dal team di vendita, è più facile fornire previsioni di fatturato a 30, 60 e 90 giorni (o oltre). Sapere quali vendite chiudere e quando è fondamentale per altri reparti aziendali come finanza, operazioni e produzione.
- Assegnazione mirata delle risorse: comprendendo dove ci si trova in ogni fase della pipeline per ogni cliente o opportunità, è possibile adottare misure per allocare le risorse per aiutare a chiudere le attività. I responsabili delle vendite possono determinare quali affari sono critici e se avranno bisogno o meno di più tempo e supervisione.
- Gestione più efficace del team di vendita: dietro ogni fase ci sono azioni da completare per concludere con successo quella fase e mantenere l'opportunità di muoversi attraverso la pipeline. Il monitoraggio dei parametri chiave significa spesso che i responsabili delle vendite possono identificare e alleviare le sfide per ogni rappresentante prima che ostacolino le vendite.
- Aumento della velocità dell'affare: se ci vorrà troppo tempo per spostare le opportunità da una fase all'altra, il monitoraggio dei dati lo renderà evidente. Ad esempio, supponiamo che i tuoi obiettivi di vendita annuali a venditore sia di 5.000.000 di dollari. Se il 50% del tuo team di vendita ha raggiunto 1.000.000 di dollari di vendite a sei mesi dall'inizio dell'anno di vendita, significa che dovresti esaminare le prestazioni individuali e intervenire per apportare miglioramenti in base ai dati che hai raccolto.
- Aumenta il volume totale degli affari, le dimensioni e le entrate: vuoi che il numero di opportunità cresca e che anche le dimensioni di queste opportunità e l'importo in dollari che generano continuino a crescere. Una pipeline di vendita chiarisce quando spendere meno energie per specifici tipi di opportunità, cosa rimuovere dal processo e quali situazioni perseguire con maggiore vigore.
Una pipeline di vendita ben gestita consiste nel migliorare continuamente il processo stesso e affinare le competenze dei tuoi venditori. L'obiettivo di tutti dovrebbe essere quello di mantenere la pipeline il più rapidamente possibile da una fase all'altra e, naturalmente, di chiudere le vendite.
Fasi della pipeline di vendita
Identificare le fasi di vendita non è una novità. Nel 1887, John H. Patterson ha guidato le vendite formando il suo team di vendita del National Cash Register (NCR). Ha utilizzato il suo Primer che divideva ogni vendita in quattro fasi: approccio, proposta, dimostrazione e chiusura.
Il numero di fasi in una pipeline è aumentato dagli anni '60 in alcune varianti di queste cinque fasi, in base al processo di vendita dell'azienda:
Sellers osserva che oggi, una pipeline di vendita capovolge questo processo. "Le fasi e la pipeline devono essere costruite sul processo decisionale del cliente. La maggior parte degli sforzi di vendita è troppo concentrata sul processo di vendita e non abbastanza sul processo di acquisto del cliente", afferma.
Nel design BuyCycle Funnel™ di Sellers, il funnel e la pipeline di vendita sono allineati. Insieme, funnel e pipeline consistono in otto fasi. "Il funnel di vendita e la pipeline di vendita sono inestricabilmente legati a questo concetto, in modo che siano la stessa cosa", spiega.
L'utilizzo di una pipeline di vendita aiuta a trasformare un'astrazione in un formato visivo. Ma quante fasi dovresti avere? Il consiglio di Sellers è questo: "Sebbene il processo decisionale dei clienti sia unico per ogni azienda B2B, in oltre 20 anni di esperienza con più di 75 clienti, ho scoperto che un modello decisionale 'standard' si applica a tutte le aziende B2B. Detto questo, il modello deve essere personalizzato per il gruppo specifico di acquirenti e la tua organizzazione."
Fonte: Grafico per gentile concessione di Mark Sellers
Il lato sinistro del diagramma rappresenta le fasi del processo del cliente e il lato destro del diagramma mostra le azioni che i rappresentanti di vendita devono intraprendere per soddisfare le esigenze dell'acquirente.
"Quando si tratta di fasi di funnel di vendita, è importante distinguere tra prefunnel e funnel", afferma Sellers. "Ci sono cose che accadono prima della vendita, qualsiasi cosa tu stia facendo per entrare in contatto con le persone giuste al momento giusto, dalla pubblicità telefonica a una strategia CRM automatizzata, strumenti ottimi per stabilire un contatto. A quel punto, il cliente non è ancora nel tuo funnel. La generazione di lead di qualità (prefunnel) deve essere separata dal processo di vendita tradizionale. I tuoi clienti devono impegnarsi al livello successivo. Deve esserci un corpo vivo con un problema e intendono fare qualcosa al riguardo. È qui che iniziano davvero le vendite."
Best practice per gestire la tua pipeline di vendita
La gestione della pipeline inizia riempiendola di lead. Nelle vendite B2B, che di solito vivono a un prezzo più alto rispetto alle vendite B2C, sarebbe molto insolito per un cliente effettuare un acquisto finale senza alcun legame umano. È importante sfruttare il fatto che operiamo in un mondo in cui gli acquirenti fanno molte ricerche in anticipo attraverso i canali online.
Secondo uno studio McKinsey Quarterly del 2015, un cliente B2B utilizzerà regolarmente sei diversi canali di interazione durante il percorso decisionale. I reparti marketing e i rappresentanti di vendita devono dimostrare di comprendere le attività dei loro clienti e le loro motivazioni personali per effettuare una vendita. Ha anche senso sfruttare il pieno potere del software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e dell'automazione del marketing sia per la generazione di lead che per la loro crescita.
La tua organizzazione utilizza Salesforce? Leggi l'articolo Salesforce Data Management: Guides and Tools for Admins (Gestione dei dati Salesforce: guide e strumenti per gli amministratori) per informazioni su processi di esportazione, pulizia e importazione facili, best practice e app aggiuntive che possono aiutare ad automatizzare le attività di gestione e raccolta dei dati.
Trovare gli strumenti giusti per riempire la tua pipeline
Sellers pensa che, sebbene la tecnologia possa essere un vantaggio per le organizzazioni di vendita, sia importante procedere con cautela. "Dipende dalla sofisticazione tecnologica dell'azienda e della forza vendita. Se non esiste una CRM, non c'è assolutamente motivo di acquistarne uno solo per la gestione dei funnel. Inizia con qualcosa di semplice come Excel e impara il processo", spiega. "Man mano che le esigenze di un'azienda crescono, aggiungendo più venditori, funzioni di marketing e generazione di lead per fornire visibilità al funnel di vendita, è necessario considerare la CRM. La cosa più importante che i dirigenti possono fare è definire perché hanno bisogno di CRM. Dovrebbe risolvere un problema aziendale e troppo spesso gli esecutori si precipitano nel progetto e lo ignorano."
Per saperne di più sulla scelta degli strumenti giusti, leggi l'articoloHow to Pick the Right Sales Pipeline Solution for Your Companyx (Come scegliere la soluzione di pipeline di vendita giusta per la tua azienda).
Inizia con un modello di pipeline di vendita
I modelli di pipeline di vendita sono utili per aiutarti con tutte le esigenze di gestione della pipeline di vendita. Con un modello preimposto puoi iniziare a monitorare i contatti, stimare quanti affari si chiuderanno e prevedere le vendite, più rapidamente che mai. A seconda delle esigenze del tuo team, dovrai determinare se un modello di pipeline di vendita in Excel.
Excel è ancora un ottimo strumento per i calcoli complessi, tuttavia non è mai stato pensato per la gestione del lavoro. Quindi utilizza i fogli di calcolo Excel dove ha senso farlo, ad esempio per calcolare le dimensioni dell'affare e le commissioni, e scegli Smartsheet per gestire la gestione complessiva della pipeline.
Prova uno dei seguenti modelli per assicurarti che le tue attività di vendita siano sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi.
Scarica modello di monitoraggio delle vendite
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